Unfähige Verkäufer

By Karlheinz Pflug
Verhandlungstricks alter Hase

Manche Vertriebsmitarbeiter haben wenig bis gar keine Ahnung, was sie tun. Manche haben Angst vor Kunden. Manche haben Angst, ihren Preis zu verteidigen. Manche haben Angst davor zuzugeben, dass sie nicht alles wissen.

Haben Sie schon einmal mit einem unfähigen Verkäufer verhandelt? Natürlich haben Sie. Wir alle haben dies schon mal. Es zeigt sich, dass fast drei Viertel der Menschen, die im Vertrieb arbeiten, ihren Job einfach nicht ausführen können. (Untersuchung von Kurlan & Associates, einem Verkaufstraining Beratungsunternehmen in USA ). Ich fand, dass die Verkäufer in den USA durchschnittlich viel besser drauf sind als hierzulande. Vielleich zuweilen etwas stereotyp, aber deutlich hilfsbereiter und kompetenter. Wie würde die Untersuchung also bei uns aussehen?


Auf den ersten Blick scheint es schockierend, dass es einen Beruf ist, in dem drei Viertel der Praktiker ungeschickt sind. Wenn das gleiche Verhältnis in der Medizin angewendet würde, müssten wir Patienten haufenweise tot umfallen.


Aber die Zahlen sind eben erklärbar, wenn man bedenkt, dass die meisten Menschen, die in den Verkauf gehen, keine fundierte, zeitgemäße Ausbildung haben, wie man verkauft. Zum Teil mangelt es an Wissen, zum Teil an Menschenkenntnis, zum Teil an Motivation. Viele wurden gar nicht eingearbeitet oder bekamen kein Verkaufstraining. Sie haben nicht einmal einen Kurs erhalten, wie man verkaufen kann. Oft schauen sie sich von ihren Kolleginnen und Kollegen ab, wie sie es machen. Und diese machen es zum Teil noch so, wie es vor 50 Jahren gelehrt wurde und von dem man heute weiß, dass es abstoßend wirkt. Learning by Doing, also Experimente am Kunden.


Jeder Kunde will frei entscheiden, und nichts aufgeschwatzt bekommen.
Die Marketing Leute oder die in der Geschäftsleitung erhalten ein Sales-Training. Doch die Mitarbeiter, die mit dem Kunden den Umsatz realisieren sollen, können nur improvisieren.

OMG (Objective Management Group, USA) behauptet, der weltweit größten Datenbank mit Informationen über Verkaufspersonal zusammengestellt zu haben, basierend auf Einschätzungen von mehr als 650.000 Vertriebsmitarbeitern innerhalb von 24 Jahren über so ziemlich jeder Branche.
Was haben sie hat festgestellt? Dass 6% der Verkäufer "Eliten“ sind , die sehr gut verkaufen. Weitere 20% sind gut, aber könnte besser sein. Dann gibt es 74%, die nicht nachgekommen. Die meisten Menschen in der 74% Position können sich verbessern, wenn sie in Verkaufsschulungen trainiert werden – zwei Drittel von ihnen.
Aber die unteren 25% sind hoffnungslos, denn abgesehen davon, dass sie verkaufsschädigend sind sie sind sie nicht trainierbar weil nicht motiviert. Jene Leute, "sollte etwas anderes zu tun", sagt Dennis Connelly, vice president of Kurlan & Associates.

Connelly sagt, es spielt keine Rolle, in welcher Branche Sie sich befinden, oder welche Firma Sie untersuchen. Die Ergebnisse sind fast immer gleich, auch im technischen Vertrieb. "Versuchen Sie es irgendwann. Wenn Sie jemanden treffen, und er sagt, er haben 20 Vertriebsmitarbeiter, dann können Sie wetten, dass zwei wirklich genial sind, fünf, die ziemlich gut sind und den Job zu erledigen. Dann hat er 10, die nicht so gut sind, aber trainiert werden könnten oder individuell im Vertriebscoaching. Dann sind drei oder vier, auf die man verzichten sollte. Man wird denken, dass Sie das Orakel von Delphi sind. Vergleichbare Zusammensetzungen findet man jedoch fast überall.